当代招商人，一猛子扎进产业链“抠项目”

“你要有项目线索的话，记得联系我”。这条消息，来自华东项目交流群。

显然，任何一个招商机会，绝不能错过……

由于，涉足招商领域多年，总被问到一类问题：

招商机会，到底在哪？如何抓住？需要怎么做？

机会一直都在，只是大部分机会属于“第一名”。

但是，为什么还是“十网打鱼九网空”？

其实，招商先机藏起来了。藏在哪里？藏在产业链里。

不得不让招商人，拿着放大镜，一猛子扎进产业链，把眼睛放在缝里“抠项目”。

好项目，是抠出来的

项目是稀缺的，特别是好项目。

对于好项目而言，同样的区位条件、产业布局，多个园区互相竞争，被动的就是园区。

尤其，招引优质项目，前期要经历漫长的“试探性”工作。多少次招商，光有热情，却没结果。

一位招商人表示，凭什么好项目会落到你那里？你能给到什么？

为了争夺好项目， 他每次考察准备4个地块方案参考，每个地块周边都有相关配套企业。

先不说，土地资源够不够。相关配套企业是关键，拿下好项目，开启“顺腾摸瓜”式产业链招商，一猛子钻进去“抠项目”。

先想该企业本身有什么“瓜”，再顺藤出来，把企业自身的产业配套聚集起来，这样“摸”下一条“藤蔓”的方向更有针对性。

企业精打细算每一笔支出，你就得递上一份详细的“成本账”。除了生产要素，最重要的就是上下游配套企业。

譬如济南，半导体项目就与比亚迪整车项目几乎同时落地。这些产业落地，又连带着电池、材料、机械制造等一连串产业。

所以说，任何项目，离不开与其配套的产业链。产业链分工越细，产业价值增值越多，产业链就越长。

不少人认为，招商引资就是遇到项目就“拉”，其实不然。

招商是个“技术活儿”，不只要“招”，还要“抠”。过程中，抠出有引领性和带动性的中高端制造产业、城市经济项目，才是拔高本地产业地位的关键。

差异化，是链出来的

什么是差异化？

用一句话概括就是：有壁垒的稀缺价值。

稀缺就是与众不同。我和巨头不同、我和主流不同。和巨头不同，就是细分。和主流不同，就是小众。

招商引资无法面面俱到，想要打造差异化，一猛子扎进产业链中，聚焦在某个环节或者某个点上。

选定某个产业集群或者某个区域，就意味着主要目标客户有了明确的方向，选定这个方向要基于所选区域的产业承载力和周边产业环境。

在哪个区域谋划产业集群，就要围绕这个区域未来3-5年的发展规划，依托资源、人口以及城市水平的提升进度，制定总目标与阶段化目标，达到量化和实施的阶段。

这样，地方就可以每年在生态体系中，关注和招引核心资源与重点项目。

针对招商方向进行梳理，明确方向后，按照企业龙头画像，圈定核心项目的名单，选出专业的招商人，全身心深耕聚焦到这个圈层去。

衡量聚焦与否的最关键指标，就是时间效率，花多少时间在某个环节，如何最快速地摸清脉络和门道，就是衡量聚焦与否的量化指标。

作为招商人，明白自己要什么，如何不让一些干扰因素，来影响信息获取的效果。其中，千万别被牵着鼻子到处走，被动的工作方法，即使聚焦了，也没有效率。

尤其是，某个产业链越火，地方招商越保持冷静。市场缺什么，政府补什么。否则会出现潮水退去，导致资源浪费。

就目前而言，全国各地同质化现象较为严重，根据城市功能、产业发展战略以及经济情况进行差异化打造。

从后期发展来看，走差异化路线，打造不一样的产业园区，有利于提升产业竞争力、带动行业发展。

反过来想，当大城市要发展生物医药产业、信息技术等高新技术产业时，其他地方如果也做同样的事，那么竞争力怎么体现出来呢？

大企业，是养出来的

以前，一讲招商就是“抓大放小”，为了招引跨国公司、上市企业，地方政府一把手带队作战，制定拜访计划，开出优厚的落户条件，多以“超国民待遇”给予支持。

这背后无外乎两个原因：

一是，大企业拥有先进技术、顶尖设备、成熟的运作方式与稳定的供应商。

二是，这类企业体量大、投资额大、效益高，能带动当地就业及财政收入。

招商引资不只看规模大小，更要看质量优劣。

不一定要把目光停留在一线城市，奔波在北上广深“狼多肉少”的空间里，而是深耕主导产业细分领域，拓展产业链上领袖企业。

按照强什么增什么、差什么引什么，弱什么补什么的原则，一猛子扎在项目相关的产业链上“加好友”。

尤其，去年政府工作报告再次强调“专精特新”企业培育。这意味着，招引和培育“专精特新”中小企业，或将成为招商引资的下一个主战场。

现在看，单看项目大小是片面的，而选择与区域发展适配度高的项目，更有利于地方发展。一味紧盯大企业的做法，已经不符合时代要求，地方招商引“技”才是高质量发展的核心力量。

就地方而言，无论是先行军，还是后进生，招商引资遵循“先小后大，先低后高”的原则。

先有“小鸟成群”，最后才能“百鸟朝凤”，开始必然存在低附加值的产业，经过不断招引培育，逐步把产业层次做高，把产业链做长、附加值提升，地方发展空间才能广阔。

各地在主导产业链上细分优质企业，梳理出各自的优势与短板，并建立“小进规、“高成长性、专精特新、小巨人”等企业培育库。

通过阶梯式培养，发挥中小企业在技术、标准等方面的带动作用，促进各类企业与产业链上下游协同发展。

各地政府为中小企业提供生存肥沃的“土壤”，而不单是列举“暴露”出来。

最重要的是，按照亩产效益评价标准，直接让小而美的企业享受差别待遇，实现由小变大、由弱变强、提质升级。

来源：招商网络

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